本多 弘之 税理士事務所 (ミロク会計人会、関西BSC研究会)

　このページは、成功の鍵【独自の魅力ある売りの提案】のヒントとなるような情報を、書籍や経験などから日々収集したものを掲載しています。皆様の何かしらの売上ＵＰのヒントになればと思います。（企業にはいろいろと取り巻く環境や条件が違いますので、御社の売上ＵＰに必ずつながるということを保証するものではありません。）

米国のカリスマ・コンサルタントとして活躍されているジェイ・エイブラハム氏によれば、成功した企業は強力な【独自の売り】をもっているといわれます。また、どの業界でも多くの企業が競争他社と同じやり方で販売し、広告していて、それでは多くの収益を望めないし、足元をすくわれかねないともいっています。

ジェイ・エイブラハム著『ハイパワー・マーケティング』金森重樹監訳、インデックス・コミュニケーションズより


成功している企業に共通した点
【独自の売りの提案】＝ 特定のクライアントに「魅力ある提案」をいつも実践している

このヒント集はこの【独自の魅力ある売りの提案】ということに焦点を合わせ、その事例を様々な書籍や情報、実際の経験をもとにご紹介しようと思います。


１　『お試しセット』

　これは商品・サービスを無料でクライアントが試すことができるという提案で、クライアントの購入における心理的リスクを取り除く効果がある。テレビ宣伝での化粧品販売メーカーであるドモホルン・リンクルなどは有名。

２ 『冠婚葬祭専門の弁当屋』

　特定のクライアントに、特定の商品サービスを絞ってその専門であること提案している例である。そのプロであるという専門性が顧客の信頼を獲得するという効果をうむ。

３　欠陥住宅を買わないための注意点を小冊子にして無料提供

　住宅販売会社が、家を買うときに欠陥住宅を買わないための注意点を、小冊子にしてインターネットや人の集まる場所において無料配布。

　問い合わせのあった見込み客を展示会に招待し、その際来ていただいた方○○様限定で「有名な特産品（例えば松葉ガニ、松阪牛など）」をプレゼントすることを提案。

　また、展示場には自社のユーザーの写真とよろこびの声を紹介するとともに、販売後もかならず定期的にユーザーとコミュニケーションをとり、商品の保証がしっかりしていることを提案している。

４　観光ホテルの『無料招待ＤＭ』

　皆生温泉のあるホテル、岐阜高山のあるホテル、信州のあるホテル、どのホテルも地域では有数の規模のホテル。どこも宿泊すると宿泊客でにぎわっていた。価格は手ごろで設備やサービスもいい。部屋数も従業員も多い。

3つのホテルともその後必ず一定の期間をおいて、お一人様無料招待（提案）のＤＭが届いた。宿泊日や人数に各ホテル限定があり、違いはあるが、使うかもしれないとすぐに捨てることはない。

　それを使う可能性を顧客に考えさせる効果がある。また、リピータとして顧客が再度利用するかどうかは別として、まったく何のアプローチのないホテルと比べ、顧客の記憶に残るものである。

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