本多 弘之 税理士事務所 (ミロク会計人会、関西BSC研究会)

　このページは、成功の鍵 【独自の魅力ある売りの提案】のヒントとなるような情報を、書籍や経験などから日々収集したものを掲載しています。皆様の何かしらの売上ＵＰのヒントになればと思います。（企業にはいろいろと取り巻く環境や条件が違いますので、御社の売上ＵＰに必ずつながるということを保証するものではありません。）

成功している企業に共通した点
【独自の売りの提案】＝ 特定のクライアントに「魅力ある提案」をいつも実践している

　このヒント集はこの【独自の魅力ある売りの提案】ということに焦点を合わせ、その事例を様々な書籍や情報、実際の経験をもとにご紹介しようと思います。


今回は事例というよりは、【独自の売りの提案=魅力ある提案】を生み出すヒントの大枠を考えてみたいと思います。それはつぎの８つの項目です。

①価格に関するもの　
　　　 例　「100円ショップ」、「通話料0円」　
②品質に関するもの　
　　　 例　「有機農栽培」「遺伝子組換食品でない」
③納期、スピードに関するもの
　　　 例　「産地直送」、「即日配達」
④機能に関するもの　
　　　 例　「世界最軽量」、「痛くない注射針」
⑤サービスに関するもの
　　　 例　「感動を演出する」、「業界最長○年保証」
⑥人間関係に関するもの　
　　　 例　 信頼できる、いつも気にかけてくれる
⑦　信頼に関するもの　　　　　　　　　　
　　　 例　「返品保証」、「試用期間」、国家資格
⑧　ブランドに関するもの　　　　　　　　
　　　 例　「エルメス」、「ベンツ」、「松阪牛」など

このほか、つぎのようなことも【魅力ある提案】を生み出すヒントになります。

①　業界で習慣化している商慣習がどうもクライアントのニーズ にあっていないと感じていること
②　業界の標準となっている主要な商品・サービスの特性以外の 特性を考えるみる
③　他の業界の事例を参考にする

これらは決して大企業の戦略ではありません。中小企業では、上記の項目を、特定の地域、特定のクライアント、特定の商品・サービスに焦点をしぼり、集中して考えてみてください。


また、この【独自の売りの提案】を一言、あるいは数行で表すことができる

「キャッチ・フレーズ」

を考えてみてください。


成功の鍵【独自の魅力ある売りの提案】ヒント集 No.1 でご紹介した、米国のカリスマ・コンサルタントとして活躍されているジェイ・エイブラハム氏によれば、【独自の売りの提案】をあらゆる販促のツール、あらゆる経営の場面において、経営者も、従業員も、全社を上げてこれを表現しなければならないと言っています。
そのときこの「キャッチ・フレーズ」は重要な働きをするのです。

また、この「キャッチ・フレーズ」を考えるとき、注意しなければならないことに、
①　クライアントのベネフィット(便益)　を表現する
②　自社の独特の特徴を表現する
③　かならずそれを提供できること
でなければなりません。

上の①～⑧の区分は、バランス・スコアカード(BSC)というツールの「顧客の視点」を考える場合の一般的項目によるものです。

こうした【魅力ある提案】を考えるのに、戦略ツールである「ブルー・オーシャン戦略」、「ランチェスター戦略」の考え方も参考になります。これらの戦略の考え方はまたあらためてご紹介いたします。

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