本多 弘之 税理士事務所 (ミロク会計人会、関西BSC研究会)

「孫子」の兵法はご存知の方も多いと思います。経営にその考えを導入しようとされている方も多いでしょう。ここでは孫子と経営について考えてみたいと思います。

孫子の兵法はどちらかというと弱者の戦略に重きを置いています。負けない体制をどう構築するか。そのために情報の大切さ、分析の大切さ、行動の合理性を求めます。

その中でも私が注目するのはつぎの3点です。

　　①　戦いのポジションの問題
　　②　「示形」の概念
　　③　「予め」という概念

①戦いのポジションの問題
戦いのポジションの問題とは、勝ちやすき条件のなかで、すでに勝ちが決定している場所で戦うということです。

例えば、特定のクライアントに、特定の商品サービスを提供し、そこで相対的優位-いわゆるNo.1、オンリーワン-を創りあげる。

経営的に言えば、すき間市場、すき間商品、新商品、新サービスで勝ちを治める。さらに、発展した言い方をすれば、競争相手、同業者の従前からしていることはやらないか、最低限にし、まったく違う独自の商品やサービスをおこなう。ただし、現在のあつかっている商品サービスや市場をまったく否定するということではありません。

孫子の言う「正と奇」の考えもこれにあります。

②「示形」の概念
「示形」とは形をこちらから示すことで、それをもって相手を誘導するというものです。マーケット戦略の理想はここにあります。

すなわち、こちらから正面きって攻撃するような営業は、顧客を無条件で引かせることが多く、いわば城に立てこもっている敵を攻めるのと同じです。孫子はこうした守りが整っている敵を攻めるのは「下の下」の戦いだといいます。

それよりこちらが形を示し、それをもって敵を誘導し、敵を制する。孫子では最高の形は心を攻めるといいます。戦わずに屈服させる。経営的にはたとえば口コミマーケティング、ブランド戦略など。相手には直接のリスクを感じさせず、こちらの体制によって、いつのまにか誘導され、すでに戦う前から勝敗が決まっている。（ただし、戦国時代はいざ知らず、現代の経営で間違っても詐欺を容認するとか、偽りを容認しているというものではありません）

戦国時代、武田信玄は諜略を最も用いたのはよく知られています。甲州金をふんだんに使いました。かの織田信長も作戦の中で最もこの諜略を重要視したことはご存知でしたでしょうか。

③「予め」という概念
「予め」の概念とは主導権をとることを大切にせよとした孫子の考え方です。
「予め」負けない体制を準備しておく
「予め」我と敵のあらゆる側面を分析しておく
「予め」情報を集めそれを操作する
「予め」戦場を決定し先回りする
こうした意味では、普段からの心構えと準備を絶えずしておけといっているようです。

ここでは私が今思っている孫子の兵法と経営について書きました。

皆様はどう思われるでしょうか。むやみやたらに攻め、精神論で、あるいわ楽観論で営業マンに玉砕をせまってはいないでしょうか。

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