笛岡　美子

　企業の収益構造には、２つのものがある。１つは、成長拡大（攻撃）であり、他の１つは、安定（守り）である。
　経営者は、自社の中に、この２つをどうバランスさせて創りあげていくかを考えなければならない。今回は、この安定の戦略について書いてみたい。安定の戦略で創りあげなければならないのは、「繰り返しのシステム」をどう創りあげるかである。１度買ってもらったものを、何回も何回も買っていただく仕組みをどう創りあげていくか？これが、最大のポイントである。

今期も、前年の25％増の利益を計上するキヤノンは、コピー機を売って儲けているのではない。コピー機を何回使ったかのカウントによって、利益を計上している。簡単に言うと、鉄砲を売るのではなく、鉄砲玉を売って利益を上げる仕組みである。受注型の仕事も、こちらに当てはまると考えていい。
　そして、そのことを商品の戦略から考えると、「ロングセラー商品」を、どう作り出すかということになる。ロングセラー商品の特徴は何か？それは、①時代を問わない普遍性　②上品かつ正統なイメージ　③高品質でリーズナブルプライス　④使い勝手が良い　⑤適量の生産量　⑥圧倒的な支持層がいる。の６つである。これは、「価格の決定権を持つ経営」（日本経営合理化協会）の中に書かれている。よく言われる定番商品とは、このことである。あるクライアントが、「付加価値のついた定番商品を創りあげなければ生き残ってはいけない。」と、数年前からおっしゃっていた。その定番商品とは、まさに、上記の６つのことをヒントにして考えていけばいいと感じている。