髙橋俊行税理士事務所　

　世に「下請型企業」といわれる企業が多くあります。当然、現下の経済状態では経営状態はよくありません。しかし、下請型企業こそ伸びる余地があると思います。
　ある建築会社の話。木造住宅の新築・リフォームを主たる業としていますが、そのこだわりは、使用する「木」で、断熱性がよく、温かみのある家に仕上げるため「ヒバ」を用いています。この会社の特徴は、この「ヒバ」という木については誰よりも知っているということです。
　この他に、板金のことなら何でもわかる職人気質の社長が経営する建築板金会社や、他社にまねのできない技術を持つために大手チェーン会社から注文を受けている眼鏡製造会社があります。これらの下請型企業の強みは、やはり「技術力」です。
　他方、弱みは何かというと「マーケティング力」です。いくら「技術力」があっても世にほとんど知られていないのです。最終製品が市場にさえ出ればと考えても、経済が右肩上がりであるときならともかく、後発で市場に出て不得意なマーケティングで勝負することはかなり厳しいものです。それではどうすればいいのでしょうか。
　インテルという企業をご存知ですしょうか。パソコンのＴＶＣＭの最後によく「Intel Inside」と流れますが、その会社です。インテルは、自社でパソコンを製造したことも販売したこともありません。
　また、デンソーという会社は、空調・パワトレイン・情報通信関係等自動車製造に欠かせない部品を製造していますが、自動車そのものを製造したことも、販売したこともありません。インテルもデンソーも素晴しい利益率を誇る下請型企業です。
　つまり、下請型企業はまず自社の強みを知ってもらうことです。そこに努力している企業が非常に少ないのです。
　例えば、土木建築業の下請型企業のマーケティングを考えると、「うちは建設会社から受注していて、直接施主から仕事をもらうわけではないので関係ない」と考えている経営者が多く、施主や社会へのマーケティングについて下請型企業の経営者にお話しすると、「考えたこともなかった」という方が多いようです。
　このような業界、構造の企業こそチャンスがあるのです。誰もやっていないからこそ、自社に受注できる可能性があります。自社の技術力を知って頂くことに注力すれば、下請型企業は必ず浮上すると思います。
　直接取引しているのが完成品を作るような会社であっても、そうした会社を獲得するためにマーケティングを行っているかどうかなのです。
　先日発表された決算によれば、楽天が史上最高益を記録しました。「価格.com」を運営するカカクコムも非常に伸びています。消費者は、インターネットの普及により多くの分野でダイレクトマーケティングを行うことが主流になっています。
　下請型企業は、まず、ホームページを作成しましょう。
　溶接下請をやっていた会社。仕事はそこそこあったのですが、利益が薄く、資金繰りが忙しい。社長は、思い切って溶接下請の仕事をやめることにしました。
　代わりに、ホームページを自分で開設し、バイクの修理やバーベキューに使う鉄板の製作・修理等、こういうことできないでしょうかとか、ああいうことできないでしょうかとか、ホームページを経由してくる注文や問合せに対応することにしたのです。現在、この会社の売上総利益率は５０％超です。
　「下請だから元請に仕事がないと苦しい」というのは、言い訳にすぎません。自らの技術力を市場に向かってアピールすることを検討してください。
　特に、技術力・施工力・製造力の高い企業にとっては、100年に１度のチャンスです。現在の状況をどう捉えるか。それが一番の問題です。
（株式会社上坂経営センター）