若佐谷悟税理士事務所
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お役立ち情報
小売業の売上アップ策を考える
☆売上・客数アップを図るために
売上アップを図るためには、まず次の点を見直し、分析することが必要です。
1:現状認識(売上関係数値や顧客状況)
前年対比(部門別)、荒利額、荒利率、客数伸長率、売上構成比など
2:取扱商品(定番商品)の見直し
3:既存顧客への取り組み方法(優良顧客へのステップアップ策)
ポイントカード導入、POS(point of sales:販売時点情報管理)デーダ活用し、顧客の買上頻度上位商品の特売などをかける
4:市場環境の変化(競合店の出店状況など)
大型店、商品特化店舗など
5:商品レイアウトの再考
季節毎、売れ筋商品、フェイス管理、見易さ、取り易さ、
6:店舗のイメージ改革(自分の店舗をどうイメージづけるか)
どのような方向性にもっていくか?
7:商品の価格設定(市場売価の把握)
特に近隣競合店の売価チェックは欠かせない。
8:従業員教育(接客マナー・クレーム対応)
定期的な研修実施、マニュアル化が必要 クレームについては、商品のクレームが人のクレームに発展する可能性あり。
9:販売促進策
新聞チラシ、会員向けDM、各種イベント開催など
次に、そのために何をするかを考える必要があります。
例えば、販売促進策では
販売促進策の大きな目的は、「如何に多くのお客様に、店舗まで足を運んでいただけるか?」ということです。
そして、その販促策に売場を連動させ、「来て頂いたお客様に売場を見てもらい、購入率をUPさせるか」というステップに繋げなければなりません。
その為には、「準備する時間が必要」なのです。
例えば、今が3月ならば、既にゴールデンウィークの計画を店舗従業員全員に周知徹底させ、実際の行動に出ていなければ、ゴールデンウィークの成功は難しいものになります。
一ヶ月前から取り組み、計画通りにすんなりと行くことは、そう多くはありません。一ヶ月前からゴールデンウィークに向けて、計画を実行に移したとしても、見込み客の確保や売場の展開状況によって、計画自体に修正を加えねばならないことも多々起こるのです。
そういう状況を考慮すれば、一ヶ月では時間に不足をきたします。経費を掛けて、中途半端に終るのならば、実施しても意味はありません。こういった状況を避ける為にも、整理された数値を基に2~3ヶ月間先を常に考えておくことが大切だといえるでしょう。
「売上向上に関する取り組み」
・直接的に売上額の向上に結びつくものとしては、
→新聞広告、チラシ配布、DM送付、電話勧誘、各種キャンペーンの開催などがあげられます。これらは、基本的に数字化しやすく、効果測定を行うことによって、結果を実感できる点では優れています。一方、新たな経費が発生しますので、どれを選択したら効果的か熟慮する必要があります
また、
・ある行為を実施しても、直接的には売上額の向上には結びつかない。しかし、その行為を実施しなければ、今までの売上をキープすることが難しくなるという実施項目です。
例えば、クリンネス(整理整頓)、挨拶、購入客に対する礼状の発送が挙げられます。
これらは、新たな人件費をかけることなく実施できますが、数値化しにくくかつ効果測定がしにくいのが特徴です。
そのため、継続の難しさに直面しやすく、管理者に高度なマネジメント力が要求されることから日頃からの指導が必要不可欠ですし、できればマニュアル化したいものです。
汚れたトイレは、長期的にみれば、必ず「来店客数の減少」を招きます。来店客数の減少は、売上高の減少に直結します。嘘だと思うなら、今多くのコンビニエンスストアが、何故、トイレの訴求をしているのでしょうか。自由に使える「トイレ」=使いやすい「トイレ」、それが来店客数の増加を担っているという事実を軽く見てはいけません。
このように、「売上を向上に関する取り組み」と同じくらい、「売上を維持する取り組み」は重要なのです。ここで、「売上を維持する取り組み」には、下記4つのポイントがあるということを認識していただきたいと思います。
最低限、 ①いつ ②誰が ③どこを ④どのように 実施するのか、マニュアル化することです
【ポイント】
毎日実施・・・トイレ(それも時間単位)、売場の床、展示商品、駐車場、帳票整理 etc
毎週実施・・・カタログ整理、バックヤード整理、事務所整理 etc
毎月実施・・・シャッター清掃、照明清掃、毎月の帳票整理 etc
売上アップを図るためには、まず次の点を見直し、分析することが必要です。
1:現状認識(売上関係数値や顧客状況)
前年対比(部門別)、荒利額、荒利率、客数伸長率、売上構成比など
2:取扱商品(定番商品)の見直し
3:既存顧客への取り組み方法(優良顧客へのステップアップ策)
ポイントカード導入、POS(point of sales:販売時点情報管理)デーダ活用し、顧客の買上頻度上位商品の特売などをかける
4:市場環境の変化(競合店の出店状況など)
大型店、商品特化店舗など
5:商品レイアウトの再考
季節毎、売れ筋商品、フェイス管理、見易さ、取り易さ、
6:店舗のイメージ改革(自分の店舗をどうイメージづけるか)
どのような方向性にもっていくか?
7:商品の価格設定(市場売価の把握)
特に近隣競合店の売価チェックは欠かせない。
8:従業員教育(接客マナー・クレーム対応)
定期的な研修実施、マニュアル化が必要 クレームについては、商品のクレームが人のクレームに発展する可能性あり。
9:販売促進策
新聞チラシ、会員向けDM、各種イベント開催など
次に、そのために何をするかを考える必要があります。
例えば、販売促進策では
販売促進策の大きな目的は、「如何に多くのお客様に、店舗まで足を運んでいただけるか?」ということです。
そして、その販促策に売場を連動させ、「来て頂いたお客様に売場を見てもらい、購入率をUPさせるか」というステップに繋げなければなりません。
その為には、「準備する時間が必要」なのです。
例えば、今が3月ならば、既にゴールデンウィークの計画を店舗従業員全員に周知徹底させ、実際の行動に出ていなければ、ゴールデンウィークの成功は難しいものになります。
一ヶ月前から取り組み、計画通りにすんなりと行くことは、そう多くはありません。一ヶ月前からゴールデンウィークに向けて、計画を実行に移したとしても、見込み客の確保や売場の展開状況によって、計画自体に修正を加えねばならないことも多々起こるのです。
そういう状況を考慮すれば、一ヶ月では時間に不足をきたします。経費を掛けて、中途半端に終るのならば、実施しても意味はありません。こういった状況を避ける為にも、整理された数値を基に2~3ヶ月間先を常に考えておくことが大切だといえるでしょう。
「売上向上に関する取り組み」
・直接的に売上額の向上に結びつくものとしては、
→新聞広告、チラシ配布、DM送付、電話勧誘、各種キャンペーンの開催などがあげられます。これらは、基本的に数字化しやすく、効果測定を行うことによって、結果を実感できる点では優れています。一方、新たな経費が発生しますので、どれを選択したら効果的か熟慮する必要があります
また、
・ある行為を実施しても、直接的には売上額の向上には結びつかない。しかし、その行為を実施しなければ、今までの売上をキープすることが難しくなるという実施項目です。
例えば、クリンネス(整理整頓)、挨拶、購入客に対する礼状の発送が挙げられます。
これらは、新たな人件費をかけることなく実施できますが、数値化しにくくかつ効果測定がしにくいのが特徴です。
そのため、継続の難しさに直面しやすく、管理者に高度なマネジメント力が要求されることから日頃からの指導が必要不可欠ですし、できればマニュアル化したいものです。
汚れたトイレは、長期的にみれば、必ず「来店客数の減少」を招きます。来店客数の減少は、売上高の減少に直結します。嘘だと思うなら、今多くのコンビニエンスストアが、何故、トイレの訴求をしているのでしょうか。自由に使える「トイレ」=使いやすい「トイレ」、それが来店客数の増加を担っているという事実を軽く見てはいけません。
このように、「売上を向上に関する取り組み」と同じくらい、「売上を維持する取り組み」は重要なのです。ここで、「売上を維持する取り組み」には、下記4つのポイントがあるということを認識していただきたいと思います。
最低限、 ①いつ ②誰が ③どこを ④どのように 実施するのか、マニュアル化することです
【ポイント】
毎日実施・・・トイレ(それも時間単位)、売場の床、展示商品、駐車場、帳票整理 etc
毎週実施・・・カタログ整理、バックヤード整理、事務所整理 etc
毎月実施・・・シャッター清掃、照明清掃、毎月の帳票整理 etc
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